معرفی بهترین کتاب های آموزش فروش
در این مقاله میخواهیم بهترین کتابهای حوزه فروش را به شما معرفی کنیم و به صورت مختصر درمورد هرکدام توضیحاتی ارائه دهیم تا با دید بازتری آنهایی را که دوست دارید بیشتر مطالعه کنید.
در انتهای این مقاله هم، مشهورترین نویسندههای آموزش فروش را به شما معرفی کردیم تا آنها را در شبکههای اجتماعی و وبلاگها دنبال کنید و کتابهای دیگر آنان را بخوانید.
به عنوان نکته پایانی در جریان باشید که این کتابها، کتابهای عمومی حوزه آموزش فروش هستند. درواقع در این کتابها مشخصا به هیچ محصول خاصی مثل فروش املاک، خودرو، طلا، فروش اینترنتی یا … اشاره دقیق نمیکنند، پس تفاوتی نمیکند که شما در چه حوزهای باشید، اگر هر محصول یا خدماتی دارید، این کتابها به شما کمک خواهند کرد.
30- کتاب مسری نوشته جونا برگر
شاید همیشه یکی از اولین پیشنهاداتم به افرادی که به دنبال بهترین کتابهای فروش هستند، کتاب مسری باشد. این کتاب گرچه شاید در دستهی بازاریابی قرار بگیرد اما صددرصد در بین کتابهای فروش هم پیشنهاد میشود. اصل این کتاب، بازاریابی دهان به دهان (word of mouth) را توضیح میدهد و میگوید چطور کاری کنید که محصول شما توسط مشتریان شما به دیگران معرفی شود یا به عبارتی با تکنیکهایی کاری کنید «مشتریها، برایتان مشتری بیاورند».
حتما پیشنهاد میکنم هنگام خواندن همهی کتابها (خصوصا این کتاب) کاغذ و قلم دم دستتان باشد چون محال است محصولی برای ارائه داشته باشید، در حال مطالعه این کتاب باشید و ایدههای جذاب و خارقالعاده به ذهنتان نرسد. هر دفعه محصول و یا خدمات جدیدی داشتید، این کتاب را مجدد با دید آن محصول مطالعه کنید و هر بار در کمال تعجب ایدههای جدیدی به ذهنتان خواهد رسید.
29-کتاب فروش آسان به زبان ساده نوشتهی تام هاپکینز
همانطور که از نامش پیداست در این کتاب تام هاپکینز به کمک بن کنچ به شما کمک میکنند که در 6 بخش، با اصول و مراحل فروش آشنا شوید. این کتاب بر مراحل فروش تاکید میکند و معتقد است با داشتن یک برنامهی فروش و بهینهسازی آن و در نهایت تکرار مداوم آن، میتوانید به موفقیت در کسبوکار برسید. هرچند که این کتاب هم بر ذهنیت فروشنده، ارتباطات با مشتری، اشتباهات رایج فروشندگان و… نکات قابل تاملی ارائه میکند.
28- کتاب فروش چابک اثر برد جونز
اگر با مدل Agile یا چابک آشنا باشید، احتمالا با کتاب برد جونز برایتان جذاب خواهد بود، برد جونز که به نسبت باقی نویسندههای این لیست حداقل در ایران از شهرت کمتری برخوردار است، سعی کرده است با ترکیب مدل چابک (Agile) با فروش، حرفهای تازهای بزند.
نقطه قوت او این است که اصلا انگیزشی نیست، کتاب فروش چابک سراسر محتواست، هر صفحه اش را که باز میکنید با انبوهی از مدلها، استانداردها، تئوریها و حتی فرمولها برای فروش، محاسبه سود و … مواجه میشوید. البته پیدا کردن نسخه چاپی آن این روزها کمی سخت است. اگر میتوانید کتاب زبان اصلی مطالعه کنید، این نام را جستجو کنید: Agile sales : delivering customer journeys of value and delight.
27- کتاب شکاف فروش نوشته جیم کینان
دقیقا بر خلاف کتاب قبل، کتاب شکاف فروش بیشتر متمرکز بر داستانها و خاطرات مختلف در فروش محصولات است. خبر از تئوریهای عجیب علمی نیست، اما همان تئوریها و نظریههای همیشگی را با زبان نرم و مثالهای جذاب برای شما مینویسد که میشود گفت باعث میشود بهتر در خاطر شما بماند. به نظرم اگر به کتابهای قلمبه سلمبه فروش علاقهمند نیستید و به دنبال یک نسخه تمیز و جالب از آموزش فروش هستید، این کتاب میتوان برای شما جالب باشد.
26- کتاب مهارت های فروش اثر فردریک اکلوند
فردریک اکلوند، مشهورتر و محبوبتر (و شاید جذابتر) از چند نویسندهی قبلی است. جز کسانی که در صنعت املاک در فروش به شهرت رسید. البته بهتر است بدانید اسم اصلی این کتاب فروش همه چیز به همه کس (he Sell: The Secrets of Selling Anything to Anyone) است اما در ایران به این عنوان (مهارت های فروش) ترجمه شده است.
این کتاب هم مانند کتاب قبلی، حاصل تجارب نویسنده در فروش (خصوصا املاک و مستقلات آمریکا) است. و سعی مییکند خیلی ساده از سبک زندگی و ذهنیت تا تکنیکهای یک فروشنده حرفهای را به شما یادآوری کند. خلاصهی کلام، این کتاب حاشیه زیاد میرود اما هر چه هست، حول محور فروش است، پس اگر لایفاستایل فروشنده موفق امریکایی برایتان جذاب است و دنبال کتاب دانشگاهی نیستید، این کتاب برایتان جذاب خواهد بود.
25- کتاب هنر فروش کردن اثر برایان تریسی
این کتاب هم با نام اصلی هنر اتمام فروش (The Art of Closing the Sale) منتشر شده اما در ایران با نام هنر فروش کردن به چاپ رسیده است. مانند کتابهای دیگر برایان تریسی، این کتابهم حول تئوری خاصی صحبت نمیکند و ترکیبی از جستارها و متنهای پراکنده حاصل از تجربیات و گردآوری بنویسنده در حوزه فروش است.
نقطهی قوت کتابهای برایان تریسی سادگی متن و عدم تکرار بیش از حد یک موضوع برای زیاد شدن محتوای کتاب است، تقریبا هر صفحه را که باز کنید یک تیتر میبینید و چند پاراگراف محتوا و صفحههای بعد، تیترهای دیگر. این سبک کتابها خصوصا برای شروع مطالعه درمورد فروش، به شما پیشنهاد میشود و اصلا خستهکننده نیستند.
24- کتاب بازاریابی نسل چهارم اثر فیلیپ کاتلر
کاتلر با تمام این لیست یک فرق اساسی دارد، باتجربه، دانشگاهی و علمی. بسیاری او را پدر علم بازاریابی میدانند و کتابهای او در دانشگاه تدریس میشود. اما کتابهای «نسل سوم بازاریابی»، «نسل چهارم بازاریابی» و «نسل پنجم بازاریابی» از کتابهایی ست که کمی از ادبیات عریض و طویل دانشگاه فاصله گرفته و عامتر است.
حتما پیشنهاد میکنم حداقل یکی از این کتابها را مطالعه کنید (هر کتاب موضوع مجزایی دارد و ترتیب مطالعه خیلی در آن اهمیت زیاید ندارد هرچند که پیشنهاد من، مطالعه از نسل سوم و بعد چهارم و بعد پنجم است). در این کتابها به طور خلاصه، تغییرات بازاریابی از عصرهای گذشته و انقلاب صنعتی تا عصر IT و بازاریابی دیجیتال و تاثیر فناوری در بازاریابی مورد بررسی قرار میگیرد.
23- کتاب فروش در 60 ثانیه ا ثر دیوید وی لورنزووی لورنزو
ترکیبی از تجربیات نویسنده در فروش با تمرکز بر «زمان» و «ارتباط گرم با مشتری»، حاصلش میشود کتاب فروش در 60 ثانیه. نوینسده این کتاب سعی کرده در عین جذاب بودن و بیان داستان، در حول محور «60 ثانیه» شدیدا تمرکز کند، مثلا 60 ثانیه اول ارتباط با مشتر حضوری یا مشتری تلفنی چگونه باشد. در حین خواندن نکات این کتاب، کاغذ و قلم فراموش نکنید.
22- کتاب فروش؛ تنها راه بقا اثر گرنت کاردون
همان گرنت کاردون همیشگی، انگیزشی، شاید غیرعلمی اما جذاب. این کتاب به شما خواهد گفت که اهمیت فروش در کسبوکار چقدر است و اگر نتوانید بفروشید باید کاسه و کوزهتان را جمع کنید! یا به قول نام اصلی کتاب Sell Or Be Sold (اگر نفروشی، فروخته میشوی). اگر اول راه مطالعه فروش هستید و بیشتر به دنبال تغییر ذهنیت و شخصیتتان هستید تا تکنیکهای خاص، این کتاب مناسب شماست.
21- کتاب گاو بنفش اثر ست گادین
متفاوت باش، مثل یک گاو بنفش، مثل نوشتههای ست گادین !. گاو بنفش یکی از پرفروش ترین کتابهای حوزه بازاریابی محسوب میشود و حول این محور است که متفاوت باش، داشتن محصول متفاوت و خدمات متفاوت باعث میشود شما از رقبا متمایز شوید و توجه جلب کنید و مشتری ها به سمت شما بیایند. برعکس چند کتاب قبلی، این کتاب حاشیه نمیرود و کل کتاب بر همین محور «تفاوت و مزیت رقابتی شما» صحبت میکند، موضوعی که اهمیت بسیاری برای هر کسبوکار دارد.
20- کتاب 5 قانون طلایی فروش اثر پرسی اچ وایتینگ
یک کتاب شسته-رفته از یک نویسنده کهنهکار. در این کتاب خیلی شفاف به قسمتهای اصلی فروش مثل «جلب توجه»، «علاقهمند کردن»، «متقاعدسازی» و «اتمام فروش» را بررسی و درمورد هرکدام مثالها و توضیحهایی ارائه میکند. نویسندهی کهنسال این کتاب سعی کرده تمام تجربیات خودش را در بیش از نیم قرن فروش در سازمانهای مختلف در 5 مرحله به شما آموزش دهد.
19- کتاب حقیقت فروش اثر مایک وینبرگ
منتقد صریح، باتجربه و کمی پر حاشیه یعنی مایک وینبرگ. او در کتاب حقیقت فروش میخواهد بگوید که که اتفاقا بر خلاف نظر خیلی از نویسندگان، اصول و حقیقت فروش از گذشته تا به امروز تغییری نداشته است و به دنبال چیزهای عجیب و غریب نباشید. او میگوید که فقط کافیست نگرشتان درست باشد، در قدم بعدی هدف و استراتژی داشته باشید، برایش برنامهریزی کنید و متعهد باشید، همین برای یک فروشنده خوب کافیست.
18- کتاب رازهای قطعی کردن فروش زیگ زیگلار
یک کتاب جامع، کاربردی و ترکیبی از صدها تکنیک فروش در غالب داستانهای جذاب، با یک نویسندهی مطرح و با تجربه، جای حرف و حدیثی برای این کتاب باقی نمیگذارد. اگر کارتان به هر نحوی متقاعدسازیست، شاید یک وکیل باشید یا یک پزشک یا حتی روحانی، این کتاب دید متفاوتی به شما خواهد داد. احتمالا این کتاب از آن دسته کتابهایی برایتان باشد که ارزش 2 بار مطالعه را خواهد داشت.
17- کتاب فوق ستاره فروش شوید اثر برایان تریسی
خود برایان تریسی این کتاب را اینطور تعریف میکند که: 21 روش عالی برای فروش بیشتر، سریعتر و آسانتر در بازارهاى رقابتى. این کتاب به نسبت کتاب «روانشناسی فروش» از همین نویسنده، حجم کمتری دارد. این کتاب 21 فصل کوتاه دارد که مواردی مثل یادگیری، ارتباطات در فروش، قانون 20/80، برخورد با اعتراضات مشتری، قیمتگذاری و … است.
نکتهی مثبت این کتاب علاوه بر خلاصه و جمعوجور بودن و همچنین روان و ساده بودن متن، این است که نویسنده انتهای هر فصل، قسمتی تحت عنوان «عملی» قرار داده است تا نکاتی که در آن فصل بیان شده را مانند یک تمرین برای شما بنویسد، شما هم باید بعد از هر فصل آن تمرینها را انجام دهید و حتما نیاز به کاغذ و قلم دارید.
16- کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر اثر تاد دانکن
قانون کوهیخ، قانون اوج، قانون ساعت شنی، قانون ترازو … بخشی از 14 قانون برای فروش بیشتر هستند که تاد دانکن در این کتاب هر قانون را تفضیل توضیح میدهد. مثلا قانون ترازو میگوید «اگر میخواهید کسب و کار پررونقتری داشته باشید، با مشتریان کمتری کار کند» که اشاره بر این دارد که نیاز دارید به بهترینها بفروشید و نه تمام مردم. بخشهایی ار کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر:
“چند نفر از مشتریان شما بیش از 5 سال مشتری شما هستند؟ چند نفر بیش از 10 سال؟ درمورد این سوال فکر کنید. اگر وقت خود را صرف مشتریان محدودی کنید، در نهایت ارزش بیشتری دریافت خواهید کرد. چند سال پیش آقای تیم برودهردست که مبدع فروش وام است میگفت: 30 مشاور املاک که مشتری او هستند و او برای آنها مشتری میفرستد، در آن زمان تیم متوسط سالانه 10 میلیون دلار وام میفروخت و این رقم تا چند سال تکرار شد …”
فصل 10 کتاب
15- کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت
یک کتاب تجربهمحور از یک نویسنده پر حاشیه که معروفیت زیادی به واسطه فیلم «گرگ والاستریت» پیدا کرده است. بلفورت معتقد است که میتواند هر چیزی را به هرکسی بفروشد. او در این کتاب به سیستمی با نام «خط مستقیم» را برای فروش معرفی میکند. فارغ از حاشیهها و جنجالهال نویسنیده، حیف بود که این کتاب جزو 30 کتاب برتر حوزه فروش قرار نگیرد، مطالعه کنید و از نکات مثبت این کتاب درسهای خوبی بگیرید.
14- کتاب شنا با کوسهها هاروی مک کی
نام کامل این کتاب “شنا با کوسه ها بدون آنکه زنده بلعیده شوید” است. این کتاب ترکیبی از مذاکره، فروش، مدیریت و بازاریابی (و کمی موفقیت) است. این کتاب علاوه بر اینکه موفقیت شما به عنوان یک فروشنده را مد نظر قرار میدهد، بلکه موفقیت تیم، جامعه و مردم را از نگاه فروش بررسی میکند و به قول خودش “ارزشهای اخلاقی برایش مهم است”. هاروی مک کی (Harvey Mackay) زندگی جالبی به عنوان یک کارآفرین آمریکایی دارد و کتابهایش هم حاصل تجربیات ارزشمندش هستند.
13- کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی
این کتاب از سال 2004 همواره در لیست پرفروشترین کتابهای فروش قرار داشته است و به نسبت باقی کتابهای برایان تریسی کمی پیشرفتهتر و پر محتواتر است. نویسنده در این کتاب از تکنیکهای روانشناسی برای فروش بیشتر میگوید و همچنین به هدفگذاری در فروش، ذهنیت خریدار هنگام خرید، ذهنیت فروشنده، تمرینات علمی آخر هر فصل و صدها نکته و ترفند فروش اشاره میکند. اگر بخواهید از این لیست 5 کتاب انتخاب کنید، این کتاب حتما یکی از آن 5 کتاب باشد.
خوبی کتابهای برایان تریسی این است که اضافهگویی ندارد، اگر میخواهد درمورد اولویتبندی در فروش صحبت کند، نهایتا یک صفحه کامل از اهمیت آن و مثالها میگوید و نه بیشتر. برای همین این کتاب حتی اگر اهل مطالعه نیستید که بتوانید یک فصل کامل بخوانید و میخواهید قطعه قطعه نکات کوچک فروش را روزانه یاد بگیرید هم بسیار مناسب است.
12- کتاب فروشنده یک دقیقهای اثر اسپنسر جانسون
نویسنده دهها عنوان کتاب مشهور مانند «چه کسی پنیر مرا جابهجا کرد» که عادت به کتابهای جمعوجور اما مفید دارد. شاید اگر کتابخوان باشید خواندن این کتاب برای شما یک یا دو شب قبل از به خواب رفتن طول بکشد اما نکاتش با ابد برای شما مفید خواهد بود. او در 14 فصل این کتاب به اصل پارتو، هدفگذاری یک دقیقهای، نکات یکدقیقهای قبل از فروش، حین فروش و نکات بعد از فروش اشاره میکند و مثالهای کاربردی میزند.
11- کتاب پیشنهاد رد نشدنی اثر مارک جوینر
قطعا این کتاب جزو 5 کتاب برتر فروش (از نظر من) قرار دارد، همانطور که نویسنده ادعا کرده است که “فروش محصولات و خدمات در 3 ثانیه یا کمتر” این ادعا را اثبات میکند. مارک جوینر در این کتاب میگوید برای فروش باید پیشنهاد رد نشدنی ارائه کنید، پیشنهادی که خریدار نتواند رد کند. فلسفهی پیشنهاد رد نشدنی برای فروش خدمات، محصول، حضوری یا اینترنتی مفید است. این کتاب همانظور که جوینر میگوید، حلقهی مفقوده تمام کتابهای فروش و بازاریابی است.
مهم نیست چه محصولی دارید، فقط کافیست یک پیشنهاد رد نشدنی طراحی کنید. اگر کار خدماتی انجام میدهید شاید انجام کار اول به صورت رایگان یا با 90 درصد تخفیف یک پیشنهاد رد نشدنی باشد. اگر فروشنده محصول هستید، شاید فروش محصول بدون اینکه سودی دریافت کنید یک پیشنهاد رد نشدنی باشد، حتما و حتما در هنگام مطالعه این کتاب کاغذ و قلم فراموش نشود و این کتاب را آهسته بخوانید و از نکات صفحه به صفحهاش به سرعت عبور نکنید.
10- کتاب رسیدن به فروش بیش از حد اثر دنیل پریستلی
کتاب و موضوع مورد علاقه من، “کاری کن برای محصول یا خدماتت صف بکشند”. فلسفهی این کتاب بر بیشتر شده تقاضا بر عرضه تاکید دارد. اگر محصولات پریمیوم، لاکچری یا محدود دارید و یا خدمات به افراد ویژه و سطح بالا ارائه میدهید، این کتاب احتمالا بتواند همان کتابی باشد که کسبوکار شما را متحول کند. شاید اگر محصولی عام، با ارزش و قیمت مشخص دارید مثلا یک سوپرمارکت، این کتاب برای شما «صرفا مفید» و جالب باشد، اما در غیر این صورت، مطالعهی آن برای شما «ضروری» است.
در یک مزایده اگر 2 فرد خواهان 1 چیز باشد، قیمت آن محصول تا جایی که یکی کنار بکشد بالا خواهد رفت، مهم نیست که هزاران نفر در آنجا هستند که قیمتهای پایین پیشنهاد دادند، قیمت را همین 2 نفر تعیین میکنند. پس هدف شما تشکیل گروهی از افرادیست که واقعا به شما و کارتان اهمیت میدهند. به همین دلیل باید خودتان را از بازار جدا کنید، چون شما برای تعداد کمی از مردم، بیش از چیزی که فکر میکنید ارزشمندید. فقط به انسانهایی نیاز دارید که قیمتتان را بالا ببرند.
فصل اول
9- کتاب کتاب اصول فروش نوشتهی چارلز فوترل
یک کتاب مرجع 1000 صفحهای، نسبتا کلاسیک و دانشگاهی مناسب علاقهمندان به تئوریها، محققین بازاریابی و دانشجویان دروس مدیریت و MBA. این کتاب خیلی بازاری نیست، شاید برای یک فرد کاسب یا ویزیتور خستهکننده هم باشد اما قطعا یکی از مراجع و منبعهای فروش در جهان است. این کتاب تقریبا هرآنچه که از یک کتاب مرجع و کلاسیک انتظار داریم را برآورده کرده، جنبههای فکری و ذهنی، ارتباطی، علمی، روانشناسی، اخلاقی، تکنیکی و سایر جنبههای فروش را بررسی کرده و جایی برای نقد نگذاشته است.
8- کتاب مدل اسپین در فروش اثر نیل رکهم
نیل راکهام میخواهد فروش به نیمکره چپ مغز را در این کتاب بررسی کند و مدل SPIN را معرفی کرده است. او به رفتار فروشنده تاکید زیادی دارد و متعقد است «ارتباط خوب با خریدار» و «پرسیدن سوال» اصول فروش را تشکیل میدهند. مدل SPIN هم به 4 گروه از سوالات فروش اشاره دارد که مخفف Situation، Problem، Implication، Need-payoff هستند. این کتاب برای افرادی که مستقیما با مشتری در ارتباط هستند، مثل ویزیتورها یا فروشندگان تلفنی یا کسبه، مفید است.
7- کتاب قرمز، رموز فروش موفق اثر جفری گیتومر
نام این کتاب Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness است. این کتاب روند خرید را از منظر روانشناسی بررسی میکند، چرا یک خرید رخ میدهد؟ فروشنده چه کارهایی باید انجام دهد. این کتاب هم مانند خیلی از کتابها به فلسلفه و ذهنیت فروش و فروشنده، ارتباطات با خریدار، هدفگذاری در فروش، ایجاد ارزش، پرسیدن سوال هوشمندانه، خلاقیت در فروش، جلب توجه مشتری ،مزیت رقابتی و نکات بعد از فروش اشاره میکند.
6- کتاب مدیریت فروش اثر توماس اینگرام
واقعیت این است که این کتاب نوشته یک نفر نیست، اینگرام این کتاب را با ریموند دبلیو لافورج، ریمون ای آویلا، چارلز اچ شوپکر، جونیور و مایکل آر ویلیامز نوشته است (میدانم، خیلی طولانی بود!). همانطور که از حجم و سابقه نویسندهها انتظار داریم، این کتاب هم بیشتر رنگ و بوی علمی و دانشگاهی دارد و به تمام موارد کسب و کار اشاره میکند. مطالبی مثل استراتژی فروش، استخدام و ساختار سازمان فروش، مدیریت تیم فروش، سیستم انگیزه و پاداش، ارزیابی عملکرد، ساختار سازمانی و… اشاره دارد. اگر یک مدیر فروش اهل مطالعه هستید، این کتاب برای شما مفید خواهد بود.
5- کتاب فروشندگان بزرگ چگونه عمل می کنند اثر مایکل تی بازورث و بن زولدان
نویسندگان نسبتا نامشهور این کتاب، بر تاثیر قدرت داستانگویی بر قلب مشتری اشاره دارند. اگر در کتاب مدل SPIN تمرکز بر نیمکره چپ مغز بود، این کتاب دقیقا بر نیمکره راست مغز (کمی هم نورومارکتینگ) تاکید دارد (جالب اینجاست که نویسندگان این 2 کتاب باهم در چندین سازمان همکار بودند). این کتاب در کنار فروش، مهارت داستانسرایی شما را هم تقویت میکند، همانطور که میدانید، فروشندگان و برندها بزرگ مثل اپل، نایک، بنز و… داستان میگویند و با داستانهایشان میفروشند.
4- کتاب قدرت فروش مثبت اثر استفن شیفمن
یک نویسنده 80 ساله با بیش از 50 عنوان کتاب مختلف کسبوکار، بازاریابی و فروش در این کتاب هم سنگ تمام گذاشته است. این کتاب خصوصا برای شروع کاربردی است، بر ذهنیت و فلسلفهی فروش و فروشنده تاکید میکند. استفن شیفمن بر فروش برنده-برنده تاکید میکند و نگرش را رکن اساسی موفقیت یک فروشنده میداند. این کتاب توسط استاد دکتر احمد روستا ترجمه شده است.
3- کتاب کیمیاگری در فروش اثر برایان تریسی
هیچنویسندهای مثل برایان تریسی 3 عنوان کتاب در این لیست نداشت، علاقه ایرانیان به این سبککتابها باعث شده در هر کتابفروشی این کتابها را پیدا کنید. این کتب 6 فصل دارد که به موارد روانشناسی، پاسخ به اعترضات مشتری، سوالات هوشمندانه، نگرش، برنامهریزی، هدفگذاری، داستانسرایی و صدها تکنیک دیگر اشاره دارد. هرآنچه بالاتر درمورد کتابهای برایان تریسی گفتیم درمورد این کتاب هم صدق میکند.
2- کتاب هنر فروش موفق ریچارد دنی
بعید است علاقهمند به فروش، مدیریت یا کسبوکار باشید اما ریچارد دنی را نشناسید. او در 17 فصل این کتاب به هرآنچه یک فروشنده نیاز دارد اعم از نگرش، برنامه، قواعد، نحوه عرضه، اصول رفتار حرفهای، پایان رساندن معامله، رسیدگی به اعتراضات، مذاکره و حتی زبان بدن و نامهنگاری اشاره کرده است.
یک فرد موفق به من نشان بدهید، ان وقت به شما یک فروشنده موفق را نشان خواهم داد، حقیقت این است که هرکدام از ما در زندگی بن نوعی فروشنده هستیم.
ریچارد دنی
1- شما معرفی کنید
تا اینجا سعی کردم بهترین، مفیدترین و کاربردیترین کتابهای حوزه فروش را معرفی کنم اما احتمالا کتابهای زیاد دیگری هست که اسمشان در این لیست نیست. به همین خاطر از شما میخواهم از کتابی در این حوزه میشناسید که به نظرتان ارزش دارد در این لیست باشد را در قسمت نظرات (پایین همین صفحه) معرفی کنید. بهتر است علاوه بر معرفی نام کتاب، نام نویسنده و مختصری از کتاب را بنویسید تا به من و باقی دوستان بیشتر کمک کرده باشید. (پیشاپیش ممنونم)
بهترین نویسندههای حوزه فروش
دانستن اسامی تئوریسنها و نویسندههای معروف حوزه فروش در دنیا از این جهت میتواند مفید باشد که شما با دنبال کردن تویتر، مقالات وبسایت و نوشتههای این افراد خارج از کتابهایی که نوشتهاند، بیشتر با دنیای آنان آشنا شوید.
یا ممکن است این نویسندگان، کتابهای دیگری منتشر کرده باشند که مستقیما مرتبط با حوزه فروش نباشد، اما شما به خاطر مدل ذهنی و شخصیت آن نویسنده، دوست داشته باشید آن کتاب را هم مطالعه کنید. در ادامه چند نفر از نویسندگان مطرح حوزه فروش را به شما معرفی کردهام.
استفاون شیفمن
ترکیبی از علم، سادگی و کاربرد، در نوشتههای استفان شیفمن نهفته است. تقریبا بعید است که کتابی از او بخوانید و نکتهی قابل اجرایی دستگیرتان نشود. کتابهای “25 ترفند در فروشندگی”، “25 توصیه در فروشندگی”، “25 مهارت فروشندگی که در مدارس مدیریت و تجارت یاد داده نمیشود”، “تکنیکهای ارائهی فروش”، “25 عادتی که منجر به فروش بیشتر میشوند”، “فروش از راه دور” از نوشتههای اوست.
زیگ زیگلار
زیگ زیگلار اصطلاحا یکی از قدیمیهای بازار است. او از جمله نویسندگانی ست که بر جنبهی روانشناسی و انگیزشی فروش مانند «نگرش مثبت فروشنده» بیشتر تمرکز کرده است. از جمله کتابهای مشهور او میتوان به “رازهای قطعی کردن فروش” و “پله پله تا اوج” اشاره کرد.
تام هاپکینز
از این بین این اسامی، شاید تام هاپکینز را بشود به عنوان علمیترین نویسنده فروش این لیست نام برد. از نکاتی که تام در کتابهایش بیشتر به آن اشاره میکند مسائلی مثب برنامهریزی برای فروش، مسیر گام به گام و همینطور پیگیری در فروش است. نام کتاب مشهور او «فروش آسان» که البته با همکاری بن کنچ نوشده شده است.
نیل راکهام
نیل راکهام را شاید نشد یک تئوریسن همهجانبه فروش دانست بلکه اون به واسطهی معرفی مدل اسپین (SPIN) در فروش به شهرت رسید. تقریبا اغلب آنچه که از راکهام در سطح اینترنت موجود است، معطوف بر مدل مدل SPIN است و او کتابی با همین نام «مدل اسپین در فروش» منتشر کرده است. مدل اسپین در پرسیدن سوالات هوشمند از مشتری برای یافتن نیازهای آنها، مشهور است.
مایک وینبرگ
مدل مایک وینبرگ کمی خاصتر است، نوشتههای او واقعی و از دل بازار است، زرد نیست و بر ایجاد ارزش واقعی در فروش تمرکز دارد. هرچند که مایک بیشتر از اینکه مبدع روش خاصی باشد، بیشتر به نقدهای نویسندهها و روشهای دیگر فروش معروف است و حاشیه زیاد میرود. از کتابهای وینبرگ میشود «مدیریت فروش به زبان ساده» و «حقیقت فروش» را نام برد.
برایان تریسی
بدون شک معروفترین نوینسدهی حوزههای فروش، بازاریابی، مذاکره و متقاعدسازی در ایران برایان تریسی است. او یک نگاه همهجانبه و فروش و کسبوکار دارد و معتقد است که هر موفقیتی در زندگی نیازمند هدفگذاری، برنامهریزی و انجام رفتارهای مشخص است و کمتر سمت و سوی سخنران انگیزشی میگیرد. کتابهای مرتبط با فروش او “روانشناسی فروش”، “هنر فروش کردن”، “مدیریت فروش”، “فوق ستاره فروش شوید” و “فروش موفق” است.
ست گودین
لقب متفاوتترین قلم هم احتمالا برازنده ست گودین باشد. او همانطور که در کتاب معروف «گاو بنفش» میگوید، خودش هم یک فرد خلاق و متفاوت است. توصیههایش هم همواره به خلاقیت در رقابت، متفاوت بودن و بازاریابی محتوا اشاره دارد. علاوه بر “گاو بنفش”، او نویسنده علاوین دیگری مثل “همه ما عجیب و غریبیم”، “بازاریابی اجازهای”، “قبایل” و چند عنوان دیگر است، همچنین او در وبلاگ شخصی خود به آدرس seths.blog نوشتههایی برای علاقهمندان به فروش و بازاریابی منتشر میکند.
جردن بلفورت
یک نام عجیب و پرحاشیه. درواقع بلفورت سخنران یا نویسنده حرفهای نیست، او یک فروشنده جوان بود که در حوزههای مخلتف اقدام به تجربهی فروش و سرمایهگذاری کرد. بعدها به جرم کلاهبرداری دستگیر شد. او کتابهای با نامهای “گرگ وال استریت” نوشته که داستان زندگی خودش است و تبدیل به فیلم معروفی هم ساختهی مارتین اسکورسیزی با همین نام شد. کتاب دیگر او “شیوه گرگ نام دارد. قطعا او بهترین نیست و نکات منفی زیادی در زندگی اش دیده میشود، اما قطعا میتوان از مدل ذهنی او، نکات مثبت زیادی هم برداشت کرد.
ریچارد دنی
حیف است که در این اسامی، نام ریچارد دنی نباشد. ریچارد دنی در حوزههای مختلف کسبوکار مثل مدیریت و رهبری و فروش، سخنرانی میکند و کتاب مینویسد و حتی مشاوره میدهد. کتابهای “هنر فروش موفق”، “هنر ارتباط موفق”، “مدیریت انگیزشی” از آثار اوست.
فیلیپ کاتلر
کاتلر با هیچکدام از اسامی بالا قابل مقایسه نیست. خیلیها او را پدر علم بازاریابی میدانند. او استاد دانشگاه است، بیش از 80 کتاب و صدها مقاله درمورد قسمتهای مختلف بازاریابی نوشته است. کتابهای او مثل “مدیریت بازاریابی” از کتاب اصلی تدریس شده دانشگاه در رشته “مدیریت” جهان است. اگر اهل ورق زدن یه کتاب کلاسیک علمی 900 صفحهای نیستید، میتوانید کتابهای دیگر او مثل “نسل سوم بازاریابی”، “نسل چهارم بازاریابی”، “نسل پنجم بازاریابی” و “بازاریابی خلاق” را مطالعه کنید.
نتیجه گیری و نظر شخصی
پیشنهاد میکنم کتاب بخوانید که علاوه بر اینکه جذاب باشد و بتواند شما را درگیر خود کند، به طور عملی نکاتی را به شما یادآوری کند که از همین الان بعد از مطالعه کتاب بتوانید تغییراتی در فروش محصول یا خدمت خود ارائه دهید.
پیشنهاد آخرم این است که در هنگام مطالعه تمام این کتابها، حتما کاغذ و قلم برای یادداشت برداری نکات مهم و نوشتن ایدههای جذاب فروش برای محصول خودتان داشته باشید. تجربهی من میگوید که هر زمان با نگاه یک محصول یا خدمت خاص این کتابها را مطالعه میکنید، دهها ایده مرتبط آن محصول به ذهن شما خواهد رسید، وظیفه شما این است که سریعتا آنها را یادداشت کنید و برای اجرای آنها برنامهریزی کنید.
امیدوارم این مقاله برایتان مفید بوده باشد.
